销售奖励制度该如何制定需参数细则

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销售团队成功=（知识+心态+技巧+习惯）*士气从这个方程式我们可以看出，知识、技巧是公司可以通过培训等种种方式提高的，但心态、技巧、士气却不是管理者单方面的努力所能够轻易提升，何况销售又是个真正“以人为本”的工作—经营的人与对象都是以人为主，和人打交道，因此变幻莫测，情绪的因素非常的大，时常不能以常规来处理，有时甚至是“心情决定行情”，销售人员心情的好坏往往直接决定他的业绩。因此，只有通过持续有效的激励手段调动团队成员的积极性，才能持久地提升销售团队的业绩。正如马克麦卡马克所说：“人类的天性，总是渴望看到自己工作的成果，总要抚弄一番自己双手创造的东西才算过瘾，不仅希望所作的工作能产生摸得着的成果，还以这工作本身也摸得着，看得见为快。”现代激励理论认为，当人们意识到他们的工作对组织的重要性的时候，当员工能理解他们的工作对组织的贡献的时候，员工才会受到激励。而一个满意的员工是一个生产力最高的员工。因此，创造工作满意对于销售团队的激励而言是至关重要的一项工作。创造工作满意首先要区分销售人员的受激励类型，然后选择合适的激励工具并保持适当的激励强度和频度。一般说来，按销售人员的受激励因索可以把他们分为竞争型、成就型、物质型、惯性型和有限目标型等。

（1）竞争型的销售人员是那些以表现出比同事更优秀的能力为工作目标的人。销售竞赛是激励他们的最好工具。

（2）成就型的销售人员是那些以表现出自己的优秀工作能力、赢得尊重并具有自我挑战精神的人。对他们给以足够的尊重，并让他们有机会去接受销售难题的挑战往往能有效地激发其工作热情。例如把这类人组成一个难题攻关小组，专攻难谈的订单。结果，既增进了订单达成率，又极大地提高了他们的工作积极性。

（3）物质型的销售人员是那些以获得经济报酬为主要工作目标的人。对这类人来说，具有挑战性的销售目标和刺激性的奖金制度将产生良好的激励效果。

（4）惯性型的销售人员是那些缺乏明确工作目标，按部就班地度过职业时光的人。这类人比较难于激励，但是，在管理实践中发现，对他们施以职业不稳定性的压力往往更能刺激他们的积极性，这样，缩短考核期和提高考核指标就不失为好的激励手段。

（5）有限目标型的销售人员是那些对努力工作和享受闲暇具有理性考虑的人，这是最难激励的一群人。必须先把他们引导成成就型或物质型的人，然后再加以相应的激励。如果引导失败，最好调离销售部门。其次，创造工作满意要做好销售团队的目标管理，让销售团队明确公司的绩效评估校准。企业应通过制定一系列行之有效的目标管理体系，使销售团队明确自己的目标和职权，促使销售代表进行自我管理、自我控制，使销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控，让销售团队在最少的监督之下，创造最佳业绩。例如宝洁公司的OGSM体系和STAR行动方案便是目标管理中的典范。而众多跨国企业是通过各种责权利确认书来实施目标管理的。其实，底价提成制还是销售量百分比提成制都仅仅是一种形式而已，关键是因才施用，目标明确，才能充分激发销售团队的积极性。至于采取哪种激励形式，需要从您的行业背景和企业目标来考虑，您可以补充进一步的资料，我们再谈。

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